En un artículo anterior escribí del riesgo que implica cotizar sin haber platicado previamente con el cliente, también que debe conocerse la etapa y giro del negocio pues son elementos fundamentales que te darán un panorama acerca de con quién podrías trabajar. Sin más, vamos a la segunda parte.

Escucha antes de opinar.

Aunque se conozca el giro de negocio es necesario escuchar al interesado y que sea él quien indique qué es lo que espera conseguir con determinadas acciones, ya será la empresa que da soporte o quien se encargará de las gestiones que el cliente le encomiende la que indicará cuál será la dinámica para ejecutar el plan que se tiene en mente.

Analiza las necesidades y capacidades.

Otro factor que debe tomarse en cuenta es el presupuesto económico, habrá quienes dispongan de capital suficiente para la inversión y otros querrán contratar tus servicios pero su panorama financiero puede ser distinto. Ten en cuenta que hay marcas nuevas que necesitan apoyo de tu parte, piensa en largo plazo, un precio o tarifa módica puede ser el aliciente que necesiten para empezar a invertir en lo que tú ofreces. Es un hecho, no es lo mismo trabajar con una multinacional que con un negocio local o un emprendimiento en su etapa inicial.

Permíteme contarte el caso de uno de nuestros clientes, se trata de un hospital pequeño con más de 20 años en el mercado pero que había tenido poca actividad publicitaria y no se había lanzado a medios digitales. Tras una reunión con el gerente en donde nos contó la historia, retos y desafíos, entendimos la situación.

Sabíamos que nuestro trabajo les iba a ayudar a dar a conocer el lugar y que esto atraería más pacientes en las diferentes especialidades que atienden. Acordamos darles un precio especial que tras algunos meses negociaríamos. Al día de hoy, se factura cuatro veces más de lo que se cobró inicialmente. Vimos una oportunidad en el mediano plazo, llevamos más de cuatro años de trabajar con ellos, son uno de nuestros mejores clientes.

Tómate tu tiempo

Si ya has cumplido con lo anterior, es decir, visitar al prospecto, escuchar y comprender sus necesidades y situación económica, ahora el balón está de tu lado. Sé que estás emocionado porque un nuevo cliente se asoma, pero no te aceleres en el envío de la cotización. Tómate el tiempo para estimar cuántas horas, días, semanas o meses se requiere para llevar a cabo el objetivo trazado.

Estima variables de rendimiento, rendición de cuentas y reportes, además, piensa en la parte fiscal, si existe algún impuesto adicional que haya que pagar. Clarifica cuál será tu porcentaje de ganancia y si es necesario tercerizar algún servicio o pagar horas extras a algún miembro de tu equipo.

No olvides tomar en cuenta cuántas reuniones habrá que atender y con qué frecuencia se llevarán a cabo. Detalla plazos, formas de pago y proceso de cobranza. Si la operación se realizará con moneda extranjera toma en cuenta el diferencial cambiario.

Nunca envíes una cotización si no estás seguro del precio señalado, es mejor tomar un tiempo prudente en el envío y luego no decirle al cliente que olvidaste incluir algo o que hay un costo adicional que no está señalado en la cotización.

Presenta la cotización

Algo que me ha ayudado a mejorar mis cierres en ventas es no solo enviar la cotización sino previamente apartar un tiempo para presentar la misma, no debe ser necesariamente en una reunión presencial, puedes optar por una videollamada. Lo veo como algo importante porque me permite medir las reacciones del interesado y además ir resolviendo dudas y aclarando detalles.

En conclusión.

Es crucial entregar una cotización totalmente personalizada, es decir, el cliente debe saber que se tomaron las medidas necesarias para la creación y que se le detallan condiciones de trabajo y precio que no se darán a otra empresa. Deben considerarse aspectos confidenciales, hacerle ver al cliente potencial la exclusividad que tiene para generar confianza y de esta forma pueda contratar los servicios.

Básicamente, elaborar una cotización definida da una buena imagen a la empresa que la efectúa. Permite brindar al cliente una solución real de acuerdo a factores como la etapa en que se encuentra, las necesidades y capacidades de adquisición.

Agradezco el tiempo que has dedicado a esta lectura, si tienes dudas respecto a algún punto señalado o no incluido en esta serie, puedes escribirme un comentario o contactarme por las diferentes vías de comunicación. Saludos.

Lee también: Cómo cotizar, parte 1

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